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2018/04/02

創業計画書の作成ポイント

 

創業融資時のポイントとしては、次の3つがあります。

①創業計画書

②自己資本

③社長面談

今回はこの3つのポイントの内、最も大事な創業計画書の作成についてご説明させて頂きます。また、創業計画書は金融機関から融資を引き出すためだけではなく、ご自身の事業自体の計画性を確認するものとなりますので、融資を検討していない方も是非作成してみてください。

 

 

 

創業計画書

日本政策金融公庫の創業計画書は日本政策金融公庫のインターネットからダウンロードできるようになっています。下記が創業計画書の見本となります。

 

 

 

創業計画書の内容は、次の通りに分類されます。

1.創業動機・事業経験

2.経営者の略歴等

3.取扱商品・サービスの内容

①取扱商品・サービスの内容

②セールスポイント

③販売ターゲット・販売戦略

④競合・市場など企業を取り巻く状況

4.取引先・取引関係等

①販売先

②仕入先

③外注先

④人件費の支払

5.従業員

6.お借の状況

7.必要な資金と調達方法

8.事業の見通し(月け平均)

 

以下、分類ごとの記載ポイントについて、一つの項目ずつご説明させて頂きたいと思います。

 

創業動機・事業経験

 

 

(1)動機を聞かれる理由

事業はいったんはじめてしまうと、1年や2年の短いスパンで完結するものではありませんので、10年、20年と長期間にわたって継続する中で雇用を生み出し、インフラを整え、税金を支払って社会に新しい価値を生み出しながら利益を求めていくことになります。ただし、成功するばかりではなく、順調にいかないことも多くあります。そういったときに創業動機の強さが事業継続への後押しとなるため、金融機関は必ず質問項目にあげます。

このことを念頭に置いたうえで、この事業にかける強い信念をアピールする場となります。

 

(2)創業目的

創業目的はどこに向かっているか、目指す中長期的なゴールがどこかを具体的に表したものが創業目的です。

創業目的は、事業ビジョンと言い換えることができ、事業ビジョンを明確にアピールする必要があります。事業ビジョンが明確になっていると会社内外の関係者はもちろん、金融機関関係者にも共感してもらうことができます。

次の項目をチェックしてみてください。

□ 創業は思いつきではなく、以前から考えていたことですか?

□ 創業することによって実現したいことは、明確になっていますか?

□ 創業することに対して家族や周囲の理解はありますか?

□ 創業後に困難が待ち受けていても、それに打ち克つ強い気持ちを持っていますか?

 

経営者の略歴等

 

 

(1)過去の事業経験を聞かれる理由

金融機関は、経験値に裏付けされた事業を行う場合の方がまったく未知の分野で起業するよりも成功する確率が高いと判断しています。それは、起業を成功させるためには、①仕事を遂行するための技術力②個人の資質に属する他社には真似のできないスキル③経験則の中で蓄積した無形のノウハウ これらが必要であり、過去の事業経験がこれら3つを客観的に判断する材料となります。なので、これまで達成してきた売上成績や業績、獲得してきた無形の財産、知名度やブランド力等を積極的に事業経験としてアピールすることをお勧めます。

次の項目をチェックして、確かな経験を積んでいるか確認してみましょう。

□ 必要なスキルを身につけるための十分な勤務を積んでいますか?

□ 経営者になるための知識・人脈は、ありますか?

□ 勤務時代に任されていたこと(担当業務、役職等)や実績はきちんと答えられますか?

□ これまでに勤務先を変更したことがある場合、その理由を説明できますか?

 

商品・サービスの内容

 

 

 

創業後に取扱う商品やサービスの中身を検討し、分かりやすい形で伝えることは、 創業計画の根幹を成すものです。対象とする顧客や立地条件にマッチした商品・サービスになっているか、よく考えてみましょう。また、今は同じような商品やサービスを提供する競合(ライバル)が数多くなっています。セールスポイントを特徴あるものとし、磨きあげることは、創業後の競争に勝ち残っていくための、大きな要素となります。

 

販売計画

 

 

 

(1-1)商品・サービスの内容

 

販売計画は経営戦略の重要な項目です。綿密な検討を必要とします。

主な検討項目は次のとおりです。各項目は互いに関連しているので十分に検討しましょう。

 

①だれが 必要な売上高を確保するためには、従業員を必要とするのか、家族のみでよいのか検討します。
②だれに どのような顧客層をターゲットにするのか明確にします。顧客層をどこにしぼり込むかによって、客単価や商品の品ぞろえが違ってきます。
③どのように 対面販売にするのか、セルフサービスにするのか、通信販売に するのかなど、どのような販売方法をとるのか検討します。
④どこで 業種や顧客層にマッチした立地を選びます。また、立地条件に合った取扱商品、販売条件などについても検討します。
⑤販売条件は 現金なのか、掛け売りなのかなど、どのような条件で販売す るのか検討します。
⑥時間は 営業時間をどうするか検討します。

 

(1-2)商品・サービスの値段

値段は、顧客が購入する動機づけに最も大きな影響を与えます。この一歩を誤るとその後の販売戦略がすべてちぐはぐになるので、慎重に判断する必ようがあります。

価格の決め方は次の方法を総合的に勘案して決まる必要があります。

①コストを上積みして決める

②同業他社との競合と比較する

③お客さまの需要コストに着目する

 

(2)セールスポイント

 

 

セールスポイントは、自身の強みを指しています。顧客が自社のどの商品のどの価値に期待して購入してくれるのかを考える必要があります。

強みを分析する視点としては、次の7つを参考にしてみてください。

①技術力

②生産能力

③市場シェア

④人材・組織

⑤財務力

⑥購買力

⑦販売力

強みを考える際に、考えにくければ、ネガティブな感情をプラスに変えるものが顧客のメリットになりますので、ネガティブなところからプラスへ考えても良いと思います。

 

(3)販売ターゲット・販売戦略

 

 

販売ターゲット

どの市場に焦点を合わせるかを記載します。

例えば、次の4つが挙げられます。

①住まいのエリアなどの地理的変数 → エリア、都市規模等

②年齢、性別などの人口統計変数 → 年齢、性別、所得、職業等

③ライフスタイル、性格などの心理的変数 → 社会階層、ライフスタイル等

④製品に対する態度、追及便益などの行動的変数 → 使用頻度、使用者状態等

販売戦略

自社が狙うポジションを確立するためには①製品②価格③販売チャンネル④プロモーションの4Pを組み合わせて戦略を練る必要があります。

 

(4)競合・市場など企業を取り巻く状況

 

 

 

競合・市場など企業を取り巻く状況とは、外部環境における機会と脅威を指します。

競合社とは、①既存の競争業者 ②新規参入業者 ③代替品取扱業者が挙げられます。

この競合分析の際には、潜在的な相手も含めて検討する必要があります。

 

 

 

仕入計画

 

(1)仕入先や外注先への支払い条件を聞かれる理由

事業の仕入先を明らかにして継続的に売れるしくみづくりができているかどうかを示すためです。どんないい商品を開発したとしても材料を安定的に確保できなかったり、販売ルートが確立されていなければ、継続的な商品やサービスを提供することはできません。

(2)記載するべき項目

次の項目を検討しましょう。

①何を 売れ筋商品や販売戦略に沿った商品の確保が可能かどうか検 討します。
②どこから 必要な時期に、必要な商品を、安定して供給してくれる仕入 先の確保が必要です。
③どんな条件で 現金なのか、買掛は可能か、支払サイトはどうなっているの か確認します。
④計画的に 過剰在庫は資金繰りを圧迫します。計画的な仕入が大切です。

 

資金計画

 

 

創業にあたっては、資金がいくら必要で、それをどう調達するかを検討しなければなりません。これを資金計画といいます。

注意点としては、資金の使い途を明らかにして、使途別に必要額を記載する必要があります。起業に必要な資金とは、①開業準備式②つなぎの資金③赤字補填資金④生活資金と分けられますが、融資対象となるのは、①開業準備式②つなぎの資金の2つのみです。 てその合計金額をどのような調達方法人より資金を捻出するか考える必要があります。

 

設備資金の上手な借り方とルール

先ほどの開業準備式とつなぎの資金を①設備投資②運転資金の2つに分ける必要があります。

設備資金とは、店舗や事務所の保証金や内装工事代を指します。設備資金を借りる場合には、業者からの見積書や発注書を必ず添付して、どこにいくら支払う予定かを明らかにしなければなりません。設備資金を見積書どおりに使わないと資金使途違反となり、大きなペナルティが待っています。次の融資を受けたいときに、公庫や保証協会づけで借りるのが非常に難しくなります。業者から高い見積書を集めて、少しでも多くの資金を借りたいと思うのは人情ですが、甘い考えは禁物です。

運転資金の上手な借り方とルール

運転資金は、設備資金のように厳密な使い途を要求されるわけではありません。ただし、当然事業に必要なものに限定されます。具体的には従業員やパート・アルバイトへ支払う給料、店舗や事務所の家賃・駐車場代、電気代等です。

自己資金の目安

新たに事業を始めようとする場合、「自己資金はどれくらいあれば よいか」ということが心配になります。日本政策金融公庫総合研究所の 「2016年度新規開業実態調査」のデータによると、創業資金調達総 額に占める自己資金の割合は、22%となっています。自己資金以外に は、金融機関等からの借入金が65%、親族からの出資または借入金が 6%、その他が7%となっています。その他とは知人からの出資または 借入金などです。同調査によると事業開始からおよそ1年間のうちに黒字基調となっ た企業は約65%という結果がでています。借入金に依存した資金計画 で創業した場合、毎月の返済額は、当然大きくなりますが、思ったよ うに売上が上がらないこと や予想外の出費で資金繰り が苦しくなる場合がありま す。自己資金と借入金のバ ランスを考え、ゆとりを持った資金計画をたてることが 大切です

事業の見通し

 

 

創業計画書を作成するうえで売上予想ほど難しいものはありません。売上はお客様が握っており、創業の段階では、参考にするべき過去の実績もありません。売上予想が困難なのは当然です。だからと言って希望的な観測の数値を適当に記入してはだめです。金融機関はそういった経営に対する姿勢を見ています。見栄を張って甘い見込み売上を予想すれば相手もプロですから実現性がない売上予想を立てていると思われ、融資の審査は通りにくくなります。経営は数値との勝負になります。いくらいい商材をもっていてもこの数値予想ができなければ経営者の素質がないという判断になります。

(1)売上予想

事業の見通しを書く欄には、売上予想をしなければいけません。この売上予想が事業計画の中でも特に大切な項目となります。

 

(2)売上予想のアプローチを方法の決定

売上予想を立てるにあたっては、まず、売上予想のアプローチ方法を決めることからはじめます。

売上高の予測には2通りのアプローチがあります。

①トップダウン方式

市場規模、自社マーケットシェア、価格を予測して売上高を推定する方法

②ボトムアップ方式

自社の既存顧客の需要、顧客の解約率、新規顧客のポテンシャルなどから商品別・部門別の売上、日売上から月売上を算出し、年売上として計算する方法

可能であれば、両方のアプローチを用いて、売上高のレンジを予想することが理想ですが、トップダウン方式は仮定の要素が大きいことから、市場規模や市場シェアのデータの信頼性が高い場合を除き、参考程度の情報として利用することが多いです。また、売上予測は、より確実性をあげるために、潜在的な顧客数をもとに売上高を予測するのではなく、確実な顧客をベースに積み上げて予測するボトムアップが望ましいといえます。

(3)さらに数値の裏付けをとるために

売上予想はあくまで自社で考えた主観的な数値になりますので、その数値に客観性を持たせる必要があります。数値の客観性を高めるためには、次の情報を収集して自社の見込み数値の裏付けをつける必要があります。

①業界平均値の売上

②近隣店舗の売上

③同業他社の実際の売上

 

(4)科目の記載内容

具体的な科目の記載内容については、以下をご参考ください。

科目 内容・留意点等
売上高

(売上予測高)

上記に記載した売上方法により記載します。

売上の詳細を別途添付するという方法をおすすめします。

売上原価

(仕 入)

原価は一般的には「売上高×原価率」で求めます。原価率は業種や商品などによって異なりますが、業界平均値をもと販売戦略などを加味し、原価を求めてください。
人件費 営業経費には、毎月決まった額の支払が必要なものと売上高などに 応じて金額が変わるものとがあります。

その他には、人件費、家賃、減価償却費を除いた一切の営業経費を 具体的に算出します

こちらの詳細も別途添付する方法をおすすめします。

家 賃
減価償却費①
その他
営業利益 「売上高-(売上原価+営業経費)」で算出します。
営業外収入 受取利息、賃貸料収入など営業以外の収入です。
営業外費用 支払利息など営業以外の費用です。
税引前利益 「営業利益+営業外収入-営業外費用」で算出します。
法人税等充当額 「税引前利益×33%」が目安です。この科目は法人の場合です。
当期利益② 「税引前利益-法人税等充当額」で算出します。

 

(5)創業当初と1年後又は軌道に乗った後

初年度と2年目以降の売上の2つがあります。業種にもよりますが、たいていの場合、起業した初年度から期待どおりの売上があがるとはかぎりません。そして創業初年度は事業を軌道に乗せるためのコストがたくさん発生します。初年度の赤字のことを創業赤字といいます。金融機関は創業赤字については、目をつぶってくれます。2年目以降はきちんと利益の出せる会社であることを具体的な数字で見せなければならないのです。 それが、1年目と2年目以降に分けて収支計画を記入する理由です。そして、軌道に乗ったあとの売上を初年度と分けて記入することで、金融機関は最大どこまで売上をのばすことができるかのビジネスの持つ規模間感をつかむことができます。

 

 


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